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黑客增长来自于跨半步的经营策略|专访掌众CEO张敬华

2018-06-23 00:45 来源:互联网 编辑:佚名

调研 | 张扬 唐靖茹

撰写 | 唐靖茹

从野蛮生长进入强监管时代,“互联网+金融”内核裂变,金融科技取代互联网金融成为主角,坚守、转型还是出海,是摆在每个互金借贷公司面前的必答题。

掌众选择了顺势而为。

业务升级为智能出借、消费分期、数字金融、金融超市、掌众云和海外业务六大板块,“连接”各个业务板块的流量和数据,依托掌众云平台,为金融机构提供大数据风控服务,以技术“赋能”行业,同时“出海”东南亚地区,使集团整体形成合力。

与其他互金公司不同的是,掌众从创立之初就想做云平台输出。掌众创始人兼CEO张敬华将这条路形容为“曲线救国”。

“掌众一开始取名为weshare其实有共享的情结,最初心的想法就是不能走成一个金融机构。”张敬华表示,掌众创业初期就是想往云平台的方向前进,虽然遇到不少困难,当时既没有数据,也没有方法,缺少对客户的说服力。

如今掌众超过2600万的注册用户、10亿条数据以及440+风控模型足以证明自己的技术实力,能够支撑起从获客到风控整套能力输出。

对金融机构的服务,掌众关注需要数据筛选能力和处置能力的业务。

获客方面,掌众可以将客户精准导流给对应的互联网公司、金融公司,并且打通银行客户,持续提供多种服务,进行客户全生命周期的维护。例如,无卡客户可导流至银行端进行信用卡发卡,而信用卡代偿业务中信贷表现不适宜银行业务的客户也可接续输送至互联网金融公司等。

风控方面,掌众乐于共享数据、模型等核心风控能力,提供包括反欺诈、授信、贷中监控及贷后催收全链条的风控服务。对于有线下服务能力和吸储能力的中小银行来说,系统欠缺,内部资源不足,借助第三方科技公司的力量最为便捷,而掌众又比纯科技公司在理解其场景需求方面更有优势。

对于出海业务,张敬华也表示,只有做基础设施,才能走得更长久,但掌众出海东南亚也需要重复前三年在国内的路程,积累用户、流量和数据表现,才能获得更多的合作伙伴。

出海环境复杂,考验颇多。具体到掌众所面临的市场,三方面的挑战和机遇并存。

首先,东南亚地区信用卡覆盖率较中国更低,银行总体覆盖面有限,用户持卡消费的习惯尚未形成,市场交易还需要时间。但银行无法服务的客群里正有相当一部分是互联网金融的目标客群,从这个角度来说,东南亚市场潜力巨大。

再者,东南亚市场数据更加零散,结构化数据缺失,数据源、征信公司都比较缺乏,更加适合用人工智能等技术手段进行挖掘,这对于技术基因更强的掌众团队来说正是施展风控能力的大舞台。

最后,出海都面临着适应当地监管环境的问题,金融行业尤其如此。掌众已在印尼、越南、菲律宾等国完成备案、申请牌照等手续,了解各国的金融理念,积极拥抱监管,持续不断地进行主动沟通。

近期,爱分析专访掌众集团创始人兼CEO张敬华,就新金融领域行业动态和掌众业务战略等进行了探讨,部分精彩内容分享如下。

消费金融市场同质化严重,有卡人群将迎来大爆发

爱分析:2018年消费金融市场有怎样的趋势?

张敬华:我认为还是比较同质化的。

坦率讲,金融科技的同质化是非常严重的,虽然大家的切入点不太一样,做车贷、房贷等,也有做手机租赁的,在线的、线下的,但都有很多了。

大家的节奏略有不同,但基本上到中间的状态,还是比较同质化。都还是集中在3C等一些快消品上的快速迭代,都在试图通过这些场景去获得用户,然后也试图通过场景去积累大量数据。

好在这个市场足够大,基本上自己能做到一两百亿的余额可能就足够了。消费信贷市场,就算再小,每一家基本上都还活得不错。

爱分析:非持牌机构市场的整体余额会如何变化?

张敬华:今年一季度整体余额在收缩,但是明显在二季度的时候,市场又重新打开了,市场的需求是非常强烈的。

今年整体的金融防风险政策出来之后,整个资金是吃紧的,尤其金融机构的资金也是吃紧的。包括资管新规,对现金拆借的影响是很大的。

所以整体市场其实是供给方在收缩,需求方没有太明显的变化。去年央行出政策,银监出政策,就是因为多头。因为原来供给增加时,需求方并没有太明显的增加。今年很明显是资金方在缩小,资产方没有太大变化。所以这个市场空间应该还是有。

爱分析:信用卡市场是否会迎来较快增长?

张敬华:预计有卡人群今年会迎来比较大的爆发。

从我们自己的数据也能明显看出来,原来我们的无卡和信贷用户是银行那端空白或者银行不太愿意下沉的,但是明显能感觉到现在银行的下沉速度在加快。

去年开始,浦发率先增加发卡量,好几个比较大的银行都在跟进。但是特别大的银行并没有积极跟进,招行还是比较谨慎的。小行上半年的网上发卡速度明显在加快。

今年明显都是互联网发卡,都是网上银行远距离发卡,基本跟我们做线上快贷的逻辑差不多了。只不过收集数据的能力比我们可能还有些差距,还是用原来传统的维度,我们的维度更多一些。

所以现在明显银行用户在下沉,跟我们的客户群体在重合。对我们来讲,好的一方面是银行那端的资金供给在增加。

那资金供给持续增加会产生两种情况。第一种情况是,对于我来讲,可以针对某一类用户去追加更多的额度,因为这个用户在我这儿数据表现得更好,银行都给他放贷。

第二种情况是,反向来讲,他在银行那一端有逾期表现,对我们来讲也是一个有利信号。核心还是供给在增加的时候,两头的表现对我们都是有利的。

所以今年能感觉出来,信贷在用户那一端,资产是不缺的,但是核心现在就是资金这一端,如何去始终保持供给。我们现在也开始分期了,也开始大额了,针对每一个用户单独的金额也在增加,对于资金端的要求会更高,而且今年又是面临到资金端收紧的策略。我觉得今年主要还是在于整个资金市场的平衡。

爱分析:个人负债总额还有提升空间吗?

张敬华:原来我在韩国待过几年,韩国信用卡爆掉的时候,实际上台湾也发生过同样的事情。原来台湾有统计,当时就有数据说,单人承担债务的能力是月工资的十倍,也就是说要低于这个人一年的年薪。如果这个人的月工资平均是五千块钱的话,负贷总额不要超过五万块钱。

这不含房贷,就是纯消费信贷。原来台湾在报道的时候,当时就出了一个很明确的统计,因为事后看各个银行的逾期情况,债务表现情况,会发现总体控制在10倍以内,后面这个人是可以持续不断地去还的。如果超过一定额度,对这个人来讲,还款意愿就会大幅下降。

共同经营客户,达成行业共识

爱分析:掌众是否只输出自己目标客群以外的流量?

张敬华:现在我们自己的客户实际上也在输出,比如说联合品牌的掌众云。我们跟暴风的合作就是暴风的品牌在前面,完全是后端使用我们的服务,更多地还是希望站在他后面。

这取决于公司整个大的战略方向。去做自营也没问题,但长期怎么去走?市场会认为持续做自营的增长是有瓶颈的。所以这对于团队来讲,实际上是在持续往前走的时候,如果发现连接的区域越来越开放,我们会把自己的用户都导过去,自己的品牌就会弱化。

但是云平台输出是要看结果的,而且金融的合作又比其他互联网合作要难,它是有周期表现的。双方的合作一定是看每一次的周期表现,用户质量迭代,逾期数据的迭代,双方才敢更深入地合作。

我们现在给十几家公司提供云平台服务,实验了一年多,一直很慢地在往前走。但我觉得这是一个方向,很典型,谁去做这件事儿都需要衡量。慢的事情在金融领域里来讲,未来才是快的事情。大家都快不起来,这个事情就有做的价值了。

爱分析:从用户经营的角度来说,客户是在掌众这边吗?

张敬华:我们现在做的云平台输出会明确用户是由双方经营的,数据完全共享。用户数据如果在某一个合作伙伴里面生命周期缩短,或者表现不好,我们有权利将他导流给其他合作伙伴。

爱分析:这在行业中能够达成共识吗?

张敬华:没有问题,大家在这方面还不是太斤斤计较。因为金融天然的属性,大家认为自己有自己的品牌,有自己的经营能力,有自己的风控筛选标准,每家企业的风格也不太一样,但是每家企业都知道用户并不完全是他的。

金融行业其实就是互联互通。金融不产生GDP,就是通过让资金不断流动,数据不断流动产生价值。金融领域大家是在分别消化各自的用户。

甚至我们发现一个特别有意思的现象,比如说我试图把掌众的客户导给其他金融机构,因为导的时候不能强导,只能给用户推荐,但发现用户是有品牌忠诚度的。他会觉得我在掌众这儿已经叠加了很多数据了,我不想去别人那儿借钱;还发现一些优质的客户,他对借钱的诉求,自控能力很强,他认为我就借这么多钱,认为这个体验够了,对这儿也完全熟悉了。信贷双方都要彼此互相信任,在这方面是有互相磨合的。

我们现在SaaS里面合作的就两类平台,一类平台是他有自有客户,并不是太需要掌众的客户,更多的是希望给他的客户去提供金融服务。

然后另外一类客户就属于明显的出资方,就是金融机构。机构方并不特别在意这种互斥,他只关注自有数据。

有些企业可能有这种担心,认为如果我跟你合作,这个用户是我的就不能是你的,用户不能输出,那可能就不是我们的合作伙伴了。市场足够大,有买有卖,才能成为合作伙伴。

提前布局,整体服务,走出特色化道路

爱分析:做云平台输出,是否能改变同质化现状?

张敬华:我们选了一条相对比较难的路,大多数平台还是选择走自有平台。坦率讲,我们是因为资本力和流量资源能力不足,所以只有走这条路才能走通。

适当的路,适当的资本情况下,能走出一个还可以的企业。掌众到目前为止,三年还算蛮成功的,在行业里面也蛮知名的,也有一千多人,现金流也不错,业务也是赚钱的。但关键是,如果只为了赚钱而局限在这里,是没有必要的。企业能不能走得更久,未来能不能抓住大的商业机会,或者大的社会机会,这可能是我想得更多的事情。

所以这件事情我现在不能论断它一定成功,但是这个方向是现在金融科技公司里面比较独特的方向。我们更多的还是希望要数据,为什么现在坚决的去东南亚去出海也是这样,判断很简单,就是去做连接,看当地情况适不适合做这件事情,看这条路能不能走得通。如果能走得通,连接和赋能可以起到作用,那也许能杀出一条单一的特色道路。

现在围绕着数据整合开展,从思路上是蛮清晰的,需求方绝对是有这个需求的。现在大多数的公司都试图去东南亚,但是基本上都是想掘金,并没有太长期的想法去做布局,也许在这点上我们能走出自己的特色。

爱分析:个人征信公司并没有通过承担风险先证明自己,掌众在海外是否有可能换一种思路?

张敬华:一些金融科技公司希望不碰风险,能做得估值很高,因为边界很清晰,最符合国家法规。

但是我们的团队基因还是不太一样,第一,我们不是做征信出身的,如果从这个角度去切入,我们并没有优势。

第二,我自己是做第三方支付出身的,其实第三方支付从2009年崛起,是享受到了监管红利。当时银行不愿意做收单,认为发卡最赚钱,收单是鸡肋。由于银联出现,第三方公司出现,大家发现这个鸡肋的市场还是需要有人来做的。当第三方支付公司把不同的银行连接起来的时候,发现连接之后产生的魅力变大了,反而银行又要来做这件事情。

所以掌众做金融科技的事情,内部叫跨半步,就是面对很多未知的事情跨半步往前走就行。这可能更符合我们团队的特质。

为什么只跨半步呢?因为随时可以收回来。市场好,可以始终保持跨半步,但是一定不能跨一步,因为跨一步收不回来了。跨半步的策略对我们是非常非常重要的,掌众是属于略微的要承担一些风险。纯技术公司虽然有很多数据,但是确实没有做过业务,只有理论但缺乏实践经验。

爱分析:今年有怎样的战略规划?

张敬华:今年希望完成集团化的布局。

我们确实是通过三年开发式的耕耘,让我们在“掌众科技”、“掌众财富”、“掌众金服“三个主体上已经形成了一定的能力。全球11个分公司、人才体系能力也搭建完善了。我们要给市场一个整体信号是,我们确实已经走到前面了,而不是两三年前的掌众。

掌众已经不只是做小额了,大额也在做,消费分期也在做,理财也在做,已经变成了一个整体的服务。这样无论是跟流量端合作,跟互联网端合作,跟纯技术端合作,还是跟资金端合作,都可以在更高的点上合作。这样我们就能去主动的找到市场上头部的客户,或者是通过品牌的空中宣传,让更多合作伙伴主动来找我们。

做到这么大的团队,必须系统性解决问题。系统性解决问题很简单,就是一个品牌在行业里面要有,在用户里面要有,在互联网公司里面要有,在金融公司里面要有,在媒体里面要有。做连接也很简单,就是让所有人都知道你是个连接器。这就是掌众要做升级的核心想法。


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